中小企業で新商品や新製品を開発した場合、自社の販売力だけでは限界があるため販売代理店に委託して商品を販売してもらうケースがあると思います。
商品によっては大手企業が取扱いをしてくれるケースも珍しくありません。
ただ、私の周りではこの手のケースでうまくいっているという話をあまり聞いたことがありません。
それはなぜなのでしょうか？
それは販売を委託している商品の単価が低いケースが多いため、大手企業の営業マンが本気で販売するにはあまりにも効率が悪いケースが多いからです。
1億円の商談を1件決めるのと100万円の商談を100件決める効率を考えていただければ大手企業を販売代理店にしてもあまりうまくいかない理由がお分かりいただけると思います。
では、中小企業を販売代理店にしたら大丈夫なのかというご指摘を受けそうですが、代理店に丸投げしたり、安易に代理店を選定しているケースが意外と多いため、思ったように販売できずに頭を抱えているケースが多いように思います。
結局のところ販売代理店の方と同行営業したり、自社でも直接営業を行うなどの地道な努力をすることが一番の近道なのではないかと思います。
